总经理致辞
——IT168于07年5月专访实录
【专访引言】 随着互联网技术的不断发展，电脑用户数量剧增，无论是个人或是企业在网络建设方面都有很大的需求和更高的要求。网络产品品牌众多，竞争激烈，很多牌子都在这个弥漫着硝烟味的市场上慢慢倒了下去甚至无声无息的消失，如何能在混乱竞争中却坚强的存活下来并且活得有声有色，是每个公司面临的问题。诚隆伟业成立至今已有十四年的时间，是一家集网络产品销售、软件开发、系统集成、结构化布线为 一体的网络公司，其良好的渠道操作方式和能力值得我们共同来探讨和分享，为此我们采访了诚隆伟业的总经理欧阳明。
It168:云南诚隆伟业科技公司作为云南网络产品几大品牌的知名代理商，能向我们简单介绍一下公司情况吗?
欧阳明：公司成立七年以来，从最开始的几个员工到现在，经历了很多风雨；产品线也不断扩大，目前代理的品牌有H3C、华为、锐捷、VCOM、深信服等等，主要还是定位于产品的分销。
It168：贵公司在昆明和地州的业务量大概是一个怎样的比例？两个市场各有什么特点？
欧阳明：昆明占了60%,地州占了40%,
市场特点，因为地州上都是小单,单子小,相对应的数值性会小一些,基数大；比如昆明做一个单几十万上百万,地州上做一个单几万块十几万块钱,地州上我们技术投入比较大,我们人工费用投入比较大,但昆明的那些大的集成商,作为分销和集成商相比,技术没有他们强,所以我们就只是提供物流平台的这么一个作用.
It168：现在网络产品的品牌很多，您在选择代理产品的时候有什么特殊的考虑吗？各品牌之间会不会有什么冲突呢？
欧阳明：目前我们主推的品牌有三个 H3C 深信服 VCOM 其他的像康普和思科，我们主要是做一些物流上的。这样做也是为了保持公司有一个合理的利润。做公司管理，首先要开源，第二个是节流，；在控制成本的同时，要不断提高公司的销售额，也就是我们说得开源。所以产品线的长度也很重要，要保证尽量覆盖更多的客户。
品牌之间的冲突谈不上，只能说是互补，因为我们是分销商，每个厂家的东西我们都有任务，但是我们作为在当地的一个公司，我们是以服务为主，除了完成厂商的任务，更多的我们会取向于本身的一个发展；我们公司走过了七年，一直以来产品线比较全，不是只做一个品牌，象思科在昆明有很多家，H3C也是很多家，锐捷和唯康我们一家，康普今年有三家二级代理。各品牌定位不一样，锐捷定位在高教，教育行业，H3C是全面覆盖。
It168：这样的选择带来那些优势呢？
欧阳明：这个优势对于我们来讲不是价格的优势，更多的是服务的优势，我们能够帮助我们的集成商和代理商创造更大的价值。因为价格不在我们控制之内，更多的是跟厂商的一个协调；我们要更多的去沟通和做服务，服务体现价值。
It168：服务这块，你们有专门的服务团队吗？
欧阳明：我们有自己的技术团队，每个地州也有我们的技术支持，因为上面下去的费用都比较大，所以每个地州我们都找了一家；有时候项目比较多，每个项目我们都直接参与，技术人员安排不过来，那么这时候我们就把费用给当地的这家公司，让他们安排人去做。
It168 ：地州上的商家毕竟不如你们专业，如果遇到一些很棘手的问题解决不了，你们怎么处理？
欧阳明：我们都有自己的高级认证工程师，如果是实在解决不了，我们会找厂家的工程师来帮我们处理。我们的工程师都有认证，思科、H3C、唯康、康普都有。
It168：目前市场竞争比较大，做网络产品的人很多，你是怎么来看这么一个局势的呢？或者是怎么来看竞争对手的呢？
欧阳明：其实我们做生意不存在对手，我们更多的是合作，比如说像思科和H3C对于我们公司来说，它们是合作，如果客户接受不了思科的价格，那我们就选择H3C，我们相对应选择面比较广；做直接客户的网络公司，他们是在做店面的直销，而我们更多的是在做一个分销，我们认为他们是我们的客户，不是竞争对手，我们是合作，我们的产品还要他帮我们去推广，做生意，是要找到更多的合作伙伴，在我们诚隆伟业这个平台上让大家一起来共同发展，这也是我们的一个方向！
It168：走过七年，您对公司的管理，肯定有很多东西值得我们大家借鉴和学习的地方，能和我们一起分享一下吗？
欧阳明：一个企业走过了七年，确实是经历了很多风风雨雨，这也不可否认，因为这个行业相对而言门槛比较低，像我们做了七年，我们更多的是做服务！做长久的一个物流平台，公司的一个核心，更多的是一个体制问题，是以人为本，只要我们公司的所有员工过得开开心心，他们就会全力以赴的去做，相对应企业就会比较稳定、就会有发展！
It168:打江山容易，守江山难，很多公司在管理上出现了问题，导致了公司更多问题的出现，您有什么好的建议吗？
欧阳明：更多的是在人上出问题，就拿我们诚隆来讲，首先是一个诚信，不仅对我们的客户要诚信，在我们的公司内部也要讲诚信，对我们每个员工都要讲诚信，如果我们员工体会不到这种诚信，他也不会把我们这种文化传递给我们下一级代理商；如果我们做不到诚信，那公司人员的流动也会很严重，人员留不住的话，只有一个空壳在这也是没有用的，一个产业更多的是人在这里做事情。
IT168：我一进来就看到“诚道至伟、隆聚世业”这八个大字特别醒目，你能不能和我们说一下这八个大字的意义是什么？
欧阳明：这八个字也是我的一种精髓吧，也是公司发展的一种方向；诚道至伟，诚是诚信的意思，道是指道德，至伟就是我们的一个方向，意思就是我做到诚信了，我讲道德了，我的公司能够发扬广大；隆聚世业是相对应的一个对词，隆是兴隆的意思，我们希望我们公司能够兴隆发达，聚是聚天下所有的有才之士，能够到我们这个平台上来一起发展大家的事业，这也就是我们做人做事，公司的一种发展方向，这八个字也体现了我们公司的一种氛围和文化，做公司数值很重要、业绩很重要，但这只是一种结果，这个结果是改变不了的，但作为一个管理人员要在这个过程当中把细节去做得更完美。
It168：贵公司之前基本上是定位于分销型的公司，未来的发展中，还会不会坚持这样的定位呢？
欧阳明：公司做了这么多年，我们一直在两条腿走路，一是做分销，另外我们也积累了一些客户，积累了一些技术，也积累了一些资金；我们也在走行业这块，目前行业上需求所占的比例在20%左右。
It168：我们都知道，网络产品的窜货情况比较严重，您是怎么看待窜货的？
欧阳明：信息化的发展窜货的出现是很正常的，厂家也在控制，窜货会使我们二级代理，总代和厂商代表的利益受到损害。为什么会出现窜货，原因我们可以分析一下，比如：其他区的人找我拿货，我的成本是很低的，即使不赚钱出货但是我的量会增加，也会为我在厂商那里赢得更多的资源。为什么说我们的价格会比外地的代理商高，是因为有服务在里面，服务会创造价值。做了服务自然会有成本，如果只考虑前期的价格比较低，没有考虑到后期的服务维护成本，产品一旦过保怎么办？一个产品发来发去的费用也不低，而且给外地商家打款也存在一定风险的。只有本地化的服务才能根本上的控制窜货，市场的逐渐成熟会使大家变得更理性。而且对于网络产品来说，窜货也只限于个人用户级别的产品，一个高端设备有的十几万，没有技术服务是很难想象的。
It168:欧总 您一直强调服务的重要性，能否介绍一下贵公司是如何进行服务的？
欧阳明：服务我们是采用区域性服务，每个区域都有专门的区域经理，每个产品有区域的产品经理负责。这样的好处是我们点对点的服务会做得更好，虽然成本很高，但是我们觉得该做的一点也不能马虎，该付出的成本是必须要付出的。因为市场份额就是那么多，谁的服务更好，更多，谁就有可能获得更多的机会。用别人的话说是人海战术。我觉得服务是第一位的，如果一个人负责几个区域，可能一样可以覆盖得过来，但是服务质量的下降，会让我们的生意越做越少；反过来说，如果我的服务越做越好，得到的机会越来越多，我就会有更多的利润和机会来增加人员，使得服务再提升一个档次。
It168:谢谢您接受我们的采访!祝诚隆伟业07年生意兴隆,再创伟业!
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